于远明：他不是在神州人寿做保险吗？来找过你的啊？

朱媛媛说：是啊！其实他一来我就知道他想给我讲保险。但是呢，他每次来都不说。看样子是不好意思说，每次来都给我帮忙做事情。原来神州人寿有个业务员叫龚伟的，卖了一份保险给我们。所以，我是有保险观念的。

秦文华来了几次，我就问他：你是不是要给我介绍保险嘛？

他居然脸红了，小声地回答：是。

把我笑惨了！

于远明也笑了：这个秦文华，历来就是这样。我原来问过他做保险怎么样，他回答也是阴死倒阳的。我看他每天回来的路上都没什么精神，所以还觉得做保险不好。

后来我到保险公司他还来找我，可能他也没想到我去做保险吧！

那你在他那里买了没有？

朱媛媛：买了呀！我觉得他介绍的那个保险也不错，就买了一份。

于远明：恭喜恭喜！我和他不一样呢！

今天来，一个是理发。一个是介绍我们万家的保险。可能你也不清楚，还是很有意思的产品。

朱媛媛：也不存在。反正要适合我的才买。管你是不是同学，我先把丑话说在前头哈。

于远明：那当然了。就像我们关系再好，你剪头发的手艺不行，我最多剪一次，下次就不会来了。保险一定是你自己认同，而且确实能够满足你的需求，才会心甘情愿购买。我说实话，虽然我们是同学，我可不愿意你看在同学份上买保险。而是真心认同才购买。

来吧，我来介绍一下我们这个永利两全。保证你很喜欢！

于是于远明又拿出一张纸，用笔划了一根横轴线；开始给朱媛媛详细讲解。

讲完了，朱媛媛问：这个保险还是不错。但是我感觉领取的还是不多啊！有没有20年到了就领的？

于远明回答：有啊！

赶忙从包里取出一份条款来。

然后给朱媛媛说：这个是我们最新出的产品，叫万寿两全。就是可以附加在这个永利上的附加险。到了20年一次性领取出来。

朱媛媛：这个不错。

于是，于远明就顺势进攻：觉得不错就办了，你的身份证呢？

朱媛媛：等我老公回来商量一下吧！

于远明：你开什么玩笑?你家里肯定是你说了算啊！

朱媛媛：还是要他回来说一下。你不晓得，我们家那个，脾气不好。

于远明：这样吧，今天先把资料完善了，不填日期不交钱。然后你们商量好了，我再来。

朱媛媛：那也可以。

场景二十

第二天，朱媛媛的星星理发店；

朱媛媛老公周凯坐在门口，三十来岁，壮实的身体，小平头，戴副眼镜。

店里，朱媛媛正在给顾客理发。

于远明从远处走过来，步履平稳而快捷。

到了门口和周凯对了一下眼神。他俩相互不认识，于远明大概猜到一些，似有若无地向周凯点了一下头。

周凯面无表情。

进到屋里，于远明打了一声招呼，朱媛媛转过头，给他说：来了，那里我老公。同时，嘴巴向门口一努。

于远明哈哈一笑，向门口走去。

大声问候：周大哥，你好。我是于远明，朱媛媛的同学。

周凯站起来，转过身，笑着握住于远明伸出的手。

用礼貌而有距离的语气说：知道知道。媛媛给我说过。你好！

于远明单刀直入：是这样，周哥。昨天给你们家介绍了一个保险。非常好的产品。媛媛也很满意。但是她非常尊重你，说需要商量一下。今天你们已经商量好了吧？

周凯回答：她是喜欢买保险，买了几份还在买，我难得管她。只是我有一个问题：你们是同学，彼此肯定也很熟悉。你现在做保险我们也放心，我担心的是未来你不做保险了。我们找谁？

于远明：周哥真是一个深思熟虑的人啊！你说得非常重要，因为客户需要的不是短期服务，而是长远的保障。我呢，做保险的时间不算很长。但我希望自己能够长远地把保险工作做下去。就算有一天，我不做保险了。你们也不用担心，万家保险也会派人来服务于你们的。因为你们其实不是和我签合同，而是和万家保险公司签合同。我只是一个业务员而已。

周凯：那倒也是。我没什么了。

于远明和朱媛媛，周凯一起确定金额，签时间。开暂收收据。

办完了，朱媛媛问了一句：那个万寿两全可不可以买两份呢？

于远明：当然可以啊！

周凯：就这样吧，别再麻烦远明了。

出来后，于远明使劲儿拍了一下自己的大腿！

摇着头，苦笑着。

仿佛并没有签单的喜悦。

回到公司，于远明对王承宽说：今天太失败了！

王承宽：不是签单了吗？

于远明：签了是签了。但是人家后来又问了可不可以买两份万寿两全。你说，这叫什么事儿？我以为他们家买了两份保险了，害怕保费太多了有缴费压力。

结果，人家根本不存在！

王承宽：这就是不能以我们的心态去衡量客户的实力！

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