“我们不能急于表态给多少，看看他要求多少再定，否则，同样的道理，说多了，公司很被动，说少了，他不愿意继续谈下去”张焱说。

下午，叶雾又来向张焱请示，

“酒店的采购部经理要求晚吃饭具体谈”

“你带经办的业务员一起去吧，只吃饭，喝酒，第一次，不需要去桑拿或唱K，关键看看他的回扣的要求，无论要求多少，先不答应，说回来请示公司再做回答，还需要继续了解其他部门的情况，尤其是管家部和房务部的经理”张焱分析和提醒。

酒店的运营很有意思，采购部和使用部门都认为自己是产品购买的决定者，二者都在暗中争夺物品的采购权，关键看谁的个性跟强些，采购部经理会认为自己是名副其实的采购部，当然酒店的物品采购都是自己决定和说了算，但使用部门不配合，采购回来的物品总是说不满意，不符合要求，采购部也没办法，只能一次又一次的要求供应商换货，使用部门会认为自己才是物品购买的决定者，但采购部会说对比价格，对比质量，对比服务，只有二个部门都摆平了，供应才会顺利。换言之，二个部门都要搞定，相对而言，使用部门的作用会更大些。这就是为什么生意成本高居不下的原因，有时候这个费用会占商品的百分之五十。采购部百分之十五，使用部门百分之二十五，百分之十留作逢年过节的送礼和平时的吃饭喝酒。这也就是所谓的价廉物美是句废话的原因。价格低了，费用可低不不了，比例是一样的计算，能剩下多少？商品都需要成本，生产成本，原料，人工，厂房，运输等等，这样的价格怎么保证商品的质量？商人都是为了利润，没有利润，亏本的生意谁会做？

这是目前大部分酒店的实际情况，大的费用，比如装修，大型设备，好处都由总经理或总监拿了，部门经理就拿小的部分，就是日常维护需要使用的物品的回扣。无论是餐饮的食材供应还是小到房间里放的小茶包，每天更换的牙刷，毛巾和床用品就更不用说了。每天清洁必用的清洁用品，更是必然，从房务总监，客房经理到采购部经理和采购员，谁不插一手？质量和价格，永远不成正比，真正的采购价，在现有的价格，打个六折，干净价格，供应商会谢天谢地。

叶雾回来汇报昨晚的应酬情况，

“采购部何经理说他能全权决定，要求回扣百分之三十，”

“那是他自己的天真想法，给他百分之二十足够了，收到货款后三天内支付”张焱说。

“压低他的回扣，他会同意吗？”叶雾问。

“不会高兴，但最终会同意，毕竟已经是百分之二十了，估计，现在拿的回扣百分之十五左右。”张焱说。

“他提过，回扣要在送货后就给”叶雾说。

“这个不能同意，必须在货款收到后三天内给，不能答应收到货款后马给，从公司的帐转为现金，需要时间运作，如果他愿意，最好用支付宝或微信转账，但一般老油条都会要求现金。”张焱说。

“回扣，他到可以接受用支付宝或微信转账，只是他给的不是他本人的号码”叶雾说。

“他经验丰富，不想留下把柄，一旦有什么异常，他可以推说你转账给谁跟他无关，他要了百分之二十了，剩下的百分之二十给客房部，需要好好沟通了，估计对方不太容易接受，估计他现在拿的也是百分之二十左右”张焱说。

“那我们可以规定，以后所有的回扣都按这个比例操作”叶雾建议。

“不行，这个不能硬性规定，每家酒店，每个部门负责人不同，需要有不同的灵活措施。甚至有些强势的总经理，也会插一手，这样就被动了，尤其是新开的酒店，总经理或总监插手的可能性很大”张焱说。

“明白了，总的原则不变，灵活处理分配的比例”叶雾说。

“对，几乎每家酒店都是不同的，不同的酒店性质，私人老板的或公家的，有的是连锁的，也有的是国际品牌的”张焱说。

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“国际品牌的，需要给回扣吗？”叶雾说。

“国际品牌的，如果不需要回扣，干嘛要在国外采购贵的用品？清洁用品为例，品质没有什么差别，但价格却是相差很大，其中的水很深，但国际连锁品牌的酒店，一般不使用国内品牌的清洁用品，稍稍了解就可以了，不用浪费时间去跑”张焱说。

“国外的清洁用品跟国内的清洁用品质量对比，情况如何？”叶雾问。

“已经没有差别，只要干净价格相近的话，不能拿低价格的产品去高价格的产品去比，国内的清洁用品质量如何，看看五星级酒店的清洁效果就知道了，甚至在同等实际价格的情况下，国内的质量更胜一筹，起码省了长途运输费”张焱说。

“那国际品牌的连锁酒店为什么非要用国外品牌的清洁用品？”叶雾问。

“这有二个因素，一方面是心理因素，总认为国外的质量好，酒店的高层管理人员多半是国外聘请的，总认为国外的品质有保障，从而体现他们国外人士的身份优越感，另一方面，高价在国外采购，能换取好处。为以后的回去做准备”张焱分析道。

几经周折，这家客户终于做下来了，每个月的清洁用品的金额在三万左右，这家酒店，五星级，客房的数量不多，但要求高，商品的价格也就高，采购价格也可以比较高。最后谈下来的结果是，采购部经理拿了百分之二十，房务总监拿了百分之二十五。只能减少应酬的次数了。唯一的问题是，这酒店的货款要压款三个月，到第四个月才结算第一个月的货款。张焱为了鼓励业务员的积极性，答应先做。以后遇到同样类似的酒店，要谨慎决定了。毕竟，压三个月货款的酒店，说明经营状况不会太好。

一家客户做下来，花费的金钱时间资源不低，张焱开始考虑用其他方式来开展业务，提高效率。但电商模式不适合做这类的专业客户。

专业的客户，需要的售后服务繁多，需要随时的跟进，帮助客户解决产品的使用问题，技术协助，送货不定时，收款的跟进，服务的人工成本也是个需要考虑进去的因素。经常会出现客户突然需要紧急送货的情况，这既反映了客户的库存不足，对供应商的依赖太大，更反映了客户是帝的心态，真把自己当帝了。也许这跟酒店本来就是个服务行业，服务别人多了，受的委屈多了，拿供应商出气，让供应商服务，感受下帝的感觉，心态平衡平衡。

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