这一天，灯饰厂来了一位访客。

有了不久之前的遭遇，人们都对这些外来人充满戒心，最怕举着大帽子的人，高高在上视察一轮，而后便不知在何处给人挖坑。

不过这个人，苏清石不仅要见还很意外，他不是别人，正是去年出现在家里的赊刀人，卢定西。

卢定西对灯饰厂的运转似乎不怎么感兴趣，走马观花看了看便找了个静谧之地，坐下来谈了起来。苏清石面色如常，内心则有些讶异，卢定西不早不晚在这个时候出现，恐怕不能归结为巧合。联想到家中时的一些场景话语，忽而让人没法把他和一个纯粹的赊刀人联系在一起。

殊不知此时的卢定西也是同样的隐隐讶异，只因坐在苏清石旁边的那个人。卢定西的这个行业，除了外人看他们神秘，他们看人也藏着几分玄学。以卢定西的眼力，不敢小觑这个手有残疾一身旱烟味的人。

卢定西此来，用他的话说是带着大生意而来，他带来了一盏台灯，一盏看上去没什么特别的台灯。

大小如五指岔开的伞状波纹灯罩，米黄色的座盘，座盘之下是电池槽，外延出一个插头。可以一边充电一边工作，也可以使用一号电池作为便携式照明。

卢定西的用意很明显，他想让雷石灯饰批量生产这盏台灯，并且开口就是千盏的单子。这不由让人觉得，赊刀人要改做赊灯人了，此间之事苏清石倒是想得通，只不过是刀从哪里来、锅从哪里来，变成了灯从哪里来而已。

不遮不掩地说，刀、锅、农具和药酒，其实很多本就是从村里来，和台灯产在这里更便宜是一样的道理。不得不说，赊刀人对形势的把握确实有一套，去年的教育体制全面改革有着历史性的意义，乡里的财政收入要主要用在教育上，只要肯学、勤学，知识改变命运迎来了最好的时代。

台灯这东西，一旦和功课挂上钩，配以赊刀人的辞令，绝对是比菜刀铁锅更有吸引力的物件。况且赊刀人还有自己的营销模式、行业大网，这一盏灯能赊个什么价钱，恐怕是在场人想象不到的。

苏清石仔细端详了这盏灯，各个组件在当下的热区都可完成，难度比花鱼灯低很多。而且卢定西承诺可以先支付一部分订金，这是苏清石最愿意看到的事，登时便要点头。

可就在他刚刚拿定主意的时候，老尤不疾不徐开了口，早有准备似的一连提了多个条件。从价格上加一块五，到赊灯不能在津古源等，还说了一些送审、参数、检测等许多让卢定西听得发懵的话。

言语中，老尤俨然比苏清石更了解赊刀人。话说这是苏清石第一次见到老尤与旁人打交道，隐约间透着一种说不出的劲力，连卢定西这样的人都显得有些收拢不好神情，这让苏清石对接下来要安排的事更加放心起来。

这单生意虽然缓了局面，但苏清石宽心不起来，因为到现在，花鱼灯还一盏都没有卖出去。

生产还在持续，两个多月下来又有了一千多盏的库存。这段时间，商业公司又有人找了上来，多是冯建龙派来的人。苏清石看得明白，相比雷石灯饰的销路，更大的成分是如何回一回徐海风的面子罢了。

所谓的外销链只是个蛊惑人心的昙花一现，对这些前来商谈的人，苏清石无一例外都拒了回去。并非苏清石对推销员彻底失去信心，而是他不允许再有个例发生在自己身上，再有这么一遭，他真是跳河的心都有了。

薛君山一事告诉了苏清石一个无比真切的道理，可以相信别人，但绝不能全盘压给别人。这件事可以说自己倒霉碰到了神棍，但归根结底，是因为一开始就把命脉递到了别人手里。

灯饰推销员，这个几乎从南镇灯饰起步就伴随而来的职业，与产品一同烙在厂商的意识里，成为快速出货的一大利器。但细细想来，有兢兢业业者就有玩忽职守者，灯饰离开南镇、厂商等待回款，这中间会发生什么，只有推销员知道。

会否真正流到市场的货，价格远远高于厂商定价？又或者存在多次倒手，厂商拿的只是个交差一般的数额，这里面可以玩出的花样实在太多。

镇上的一些企业为什么走得畅通，因为他们有超越推销员的信任渠道，提灯走天涯留给人们的，并不只是萧索孤寂的身影，还有在黎明之前比别人更早一步看到的朝阳。

在最初期与客户建立起“原始信任”，才是长相偕走的基础，苏清石决定离开对推销员的依赖，尝试走出自己的货与路。开辟雷石灯饰的自我渠道，开辟没有第三方的直接接洽，跑出雷石灯饰的第一手客户，只有这样才最踏实，才能更高效把花鱼灯通向市场。

推销员可以锦上添花，但不能让他们吃定基本盘！

魏东来得知苏清石的遭遇后，提出让东来灯饰的渠道帮忙去化一部分产品，但苏清石深知这也是权宜之计。况且本质上二者是竞品，我们可以合力去拓市场，但不能一主一次，更要明白的是，魏东来在宁城各地的市场也不是白来的。

魏东来见他执意如此，也不再多劝，但苏清石跑市场总不能像无头苍蝇到处乱撞，他为苏清石介绍了一个来自另外一家商业公司的推销员。此人名叫曹树成，源三村人，与魏东来从小熟识。

推销员走南闯北，大大小小都有些人脉，有曹树成的牵线，事情起码会落在一些场合。至于如何与客户谈、能否拉下大单，乃至建立厂与市的直接长期合作，就看苏清石的本事了。

临行之前，苏清石交代了厂子的事，常宝河负责日程运转，老尤则主抓台灯的事，尽快办完手续，早日把卢定西的第一笔货赶出来。

霜意层林染，山河已晚秋。

苏清石和曹树成每人提着两个编织袋，各带十盏花鱼灯。

汽车转火车、火车再转汽车，提灯北上！

……

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